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Na  hora de comprar por meio de crédito, empréstimos ou financiamentos, os consumidores estão mais preocupados com o valor da taxa de juros e o número de parcelas do que com quanto realmente pagarão pelo produto ou serviço. Assim, se o valor mensal couber no bolso, a chance de comprar aumenta.

Pesquisas da Cetelem e do Provar (Programa de Administração de Varejo) revelam que boa parte das pessoas consideram as taxas de juros como um dos principais critério de decisão de compra. Mas de acordo com o professor de finanças do Curso de Administração da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) Adriano Gomes, é necessário comparar os preços livres de juros.

"A rigor a gente só pode comparar uma coisa se tiver dois elementos comparáveis, exatamente iguais", diz o acadêmico. Ele exemplificou que uma geladeira de R$ 1.000, descontados os juros, só podem ser comparadas com outra geladeira de R$ 1.000 nas mesmas condições. "Se uma for R$ 1.200 já não dá", acrescenta.

A partir daí é possível mensurar o que sai mais em conta, pois os juros serão expostos. O professor de Finanças da Fipecafi (Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras) Eduardo Vieira dos Santos Paiva, destaca que muitas vezes as empresas não expõem as reais taxas de juros, dificultando a vida dos consumidores para pesquisar. "E eles devem procurar por melhores condições em vários lugares e não avaliar só se cabe no bolso."

Gomes critica algumas redes varejistas que anunciam seus produtos com ênfase nos juros. "Este é o exemplo da famosa dez vezes sem juros", lembra. Ele explica que os juros estão embutidos nos preços à vista e a prazo. Portanto há dificuldade de saber o valor dos produtos sem juros. "Esta é prática comum do varejo que pode ser interpretada de modo abusiva."

Para justificar sua afirmação, Gomes aconselha perguntar aos vendedores se é possível levar o produto na hora e pagar após dez meses. Isso porque as lojas afirmam que não há diferença entre levar o produto pagando na hora ou em dez parcelas pelos mesmos valores.

LEVANTAMENTOS

Conforme o estudo realizado pela Cetelem, com 1.500 entrevistados no País, 41% das pessoas se preocupam com as taxas de juros quando pensam em crédito, financiamento ou empréstimos. A segunda dúvida é sobre o valor das parcelas e depois o prazo do parcelamento.

Por outro lado, em São Paulo a ordem dos fatores de decisão muda. Pesquisa do Provar com 500 pessoas do município identificou que os consumidores dão mais valor ao prazo.

O estudo mostra que quando os juros aumentam, a intenção de compra pode refletir em queda de vendas, enquanto isso se o prazo é elevado, a comercialização também sobe.

Negociação é arma para reduzir preços em lojas

A negociação é a arte de pagar mais barato. E, de acordo com o professor da ESPM Adriano Gomes, existem algumas técnicas que facilitam na hora de argumentar com o vendedor. "É sempre interessante ir nas lojas varejistas acompanhado de outra pessoa. Quando for atendido, diga que pretendem comprar duas peças do produto desejado."

O professor afirma que não é enganar o vendedor, mas sim induzi-lo a conseguir descontos maiores com o gerente da loja por se tratar de valores maiores.

Ele afirma que desta maneira é possível chegar ao preço que realmente a loja pode vender o produto. "E então comprar apenas um item, pois o vendedor não voltará atrás."