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O empresário Ernesto Zarzur, de 77 anos, assume para si a tarefa de conduzir a entrevista. É assim que ele faz na Eztec. Os filhos, todos na direção da companhia, pedem licença para interromper o pai - que recheia a conversa com saborosas histórias vividas em mais de 60 anos de atuação no mercado imobiliário. "Ganhei dinheiro vendendo apartamento, mas não mentia, como se faz hoje", diz. "Mentia só um pouco, mentira aceitável", emenda.

 

A Eztec é a construtora de capital aberto mais familiar de todas. O grupo controlador tem 70,9% (grande parte é da família) e 27,5% estão no mercado. Enquanto a maioria foge desse tipo de gestão, Ernesto faz questão de reforçar a presença da família - filhos e netos estão nos negócios. A cobrança do mercado para profissionalizar a empresa ainda não veio, como aconteceu em outras empresas de maior porte. A empresa - ao lado de Helbor e PDG - está no seleto grupo de companhias cujo preço hoje está mais alto do que no IPO. O desafio agora é: no melhor estilo patriarcal, a Eztec consegue se manter como a empresa mais rentável do setor? Como seguir com os inacreditáveis 40% de margem líquida, enquanto a média do setor gira em torno de 15%?

Ernesto gosta de caprichar nos preços. Até quando os filhos acham que chegaram ao limite, ele força pelo reajuste. Lançaram um projeto comercial na Vergueiro, depois da Paulista, por R$ 13 mil o metro quadrado. Venderam 85% do empreendimento. Agora, sem pressa de vender, estão cobrando R$ 14 mil. A questão é saber se ainda há espaço no mercado imobiliário para novas altas. "No começo do ano passado, achavam que os preços não aumentariam mais e olha o que aconteceu" diz Silvio Zarzur, filho e um dos diretores.

"Esse resultado é necessário para manter nossa estratégia, que é sustentável no longo prazo", justifica Emilio Fugazza, diretor financeiro e de relações com investidores - único na diretoria que não tem o sobrenome Zarzur. A empresa precisa manter essa margem para continuar atuando em São Paulo, onde os preços dos terrenos estão cada vez mais altos. Sempre forte na zona sul da capital, a incorporadora está aumentando sua atuação em outras áreas, como a zona norte.

Este ano, por exemplo, a empresa procurou se diferenciar lançando mais no primeiro trimestre - quando a maioria das abertas concentra os lançamentos no segundo semestre. No primeiro trimestre, já lançou cinco empreendimentos, que totalizam R$ 445,7 milhões em VGV próprio, o que corresponde a 40,5% do ponto médio da projeção para o ano - entre R$ 1 bilhão e R$ 1,2 bilhão. No ano passado, lançaram 12 empreendimentos. "Queríamos ganhar o trimestre antes do carnaval", diz Ernesto. "Vendemos mais de R$ 20 milhões naquela semana", completa Flávio.

Com vendas expressivas no começo do ano, a empresa consegue passar uma ideia de como está o mercado. "Novembro e dezembro foram meses ruins, mas melhorou no início deste ano", diz Silvio. Este ano, metade do que foi lançado vendeu cerca de 80% e outra metade, teve 50% comercializado.

A companhia, que sempre atuou no residencial, na média e alta renda, há cerca de três anos começou a vender salas comerciais de pequeno porte. A Eztec defende que o mercado não está saturado, apesar do aumento da quantidade de lançamentos e do preço do aluguel versus o valor cobrado pelo imóvel. "Continua vendendo mais rápido que o residencial", diz Silvio. "O estoque comercial é da década de 80, quando se usava maquina de escrever e com poucas vagas de garagem", diz Fugazza. Para este ano, a companhia deve lançar 40% de comerciais. A família Zarzur elenca uma série de pontos favoráveis às salas comerciais. "É mais fácil de executar, as variações de custo e prazo são mais flexíveis", diz Flávio. Sem rodeios, Ernesto emenda, na sequência: "Dá menos trabalho, só precisa fazer uma estrutura muito bem feita, quem acaba a obra é o cliente."

No mercado, fala-se que um dos motivos pela alta margem é o fato de o banco de terrenos ser antigo (a empresa pagou barato e vendeu caro). "Estamos recompondo o banco de terrenos, fechamos 2010 com quase R$ 4 bilhões de VGV de terrenos, suficiente para os próximos três anos", diz Fugazza. No forno, a Eztec tem um empreendimento de seis casas de altíssimo padrão no Ibirapuera, em um terreno que pertencia à família. À espera do "Habite-se" (aval da prefeitura), as devem ser vendidas por R$ 12 milhões cada.

O conservadorismo do grupo reflete-se, ainda, no crescimento moderado. "Não é uma empresa que quer brigar com as grandes", diz uma fonte do setor. Ernesto critica a expansão desenfreada de algumas companhias. "Empresa que dobra de tamanho, perde o controle", diz. A companhia cresce a um ritmo de 20% a 30% ao ano. "Não concordo com o que muitas construtoras estão fazendo de não entregar no prazo e sem qualidade, isso prejudica todo o setor."

No ano, o lucro líquido fechou em R$ 243,7 milhões, alta de 49,6%. A receita líquida totalizou R$ 636,4 milhões, aumento de 25,8%. O endividamento reflete o conservadorismo da família Zarzur, que nunca emitiu uma debênture e não toma empréstimo. No fim do ano, a divida era de R$ 57,4 milhões (exclusivos de financiamento à produção).