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Naiana Oscar
Lucas Hirata

Mercado imobiliário. Enquanto aguardam um pacote de medidas para destravar o financiamento imobiliário, companhias tentam reduzir devoluções de imóveis com proposta de troca de unidades; distratos podem chegar a R$ 7 bilhões neste ano

O lema deste ano entre as incorporadoras imobiliárias é sobreviver. Endividadas com milhares de imóveis encalhados, as empresas se viram obrigadas, nos últimos meses, a lidar com uma nova variável: a falta de crédito para construir e para que seus clientes consigam concretizar a compra da casa própria. A expectativa é de que o governo federal divulgue em breve um pacote de medidas para destravar o financiamento imobiliário. Enquanto o socorro de Brasília não vem, as companhias estão buscando alternativas para estancar as perdas.


A meta é evitar, a todo o custo, que os clientes (mesmo os que tiveram o financiamento negado pelo banco) devolvam os imóveis. Os chamados "distratos" são duplamente negativos para as construtoras, que podem ter de brigar na Justiça para reter o dinheiro já recebido como pagamento do imóvel e somar mais um produto parado no estoque, gerando gastos.

A saída encontrada por algumas delas tem sido facilitar a troca de imóveis dentro da carteira de produtos da construtora. "Essa prática sempre existiu, mas nunca foi fomentada pelas companhias", diz Bruno Vivanco, vice-presidente comercial da imobiliária Abyara Brasil Brokers. "Agora, isso está sendo incentivado porque ninguém, neste momento, quer perder clientes."

Com dívida de 6,3 bilhões de reais e distratos que somaram 254 milhões de reais no primeiro trimestre, a PDG é uma das mais agressivas na estratégia de troca de imóveis. A empresa criou um departamento de retenção, cujo foco é atender os clientes com esse tipo de proposta. No escritório da empresa em São Paulo, o corretor Alexandre Matsui tem feito, em média, uma troca por semana. "Estou no mercado há seis anos e nunca tinha visto um movimento desse tipo. Antes, eu convencia o cliente a comprar. Agora, eu tenho de convencê-lo a trocar."

Na PDG, há casos de investidores que substituíram o financiamento de três imóveis pelo de um, ou de uma aposentada que trocou um apartamento de R$ 6 milhões por outro de R$ 1 milhão, no Rio, para garantir o crédito com o banco. Em vez de ficar com os dois produtos na prateleira, a PDG mantém apenas um e consegue repassar o cliente para a instituição financeira, com um financiamento menor.

É o que a Gafisa também está tentando fazer para reduzir o nível de imóveis em estoque, que atingiu os R$ 2,1 bilhões no fim do primeiro trimestre. A companhia lançou neste mês uma campanha publicitária com o mote "Risco Zero" em que facilita a troca de unidades, suspende por seus meses o pagamento das parcelas se o cliente ficar desempregado e devolve a diferença, caso o imóvel vendido seja anunciado por um preço mais baixo.

" As empresas estão usando a criatividade", diz Eduardo Luque, sócio da PwC Brasil. "Quanto mais tempo demorar para melhorar o acesso a crédito, mais elas serão penalizadas." De janeiro a março, o volume de empréstimos para aquisição e construção de imóveis recuou pela primeira vez desde 2002. Foram liberados cerca de R$ 24 bilhões, que da de 4,6% em um ano. Na contramão, a poupança acumulou saque de R$ 29 bilhões até abril. Mantido o mesmo ritmo de retiradas, a projeção para 2015 indica saída líquida de R$ 74 bilhões ou 60% do financiamento imobiliário feito em 2014, de R$ 112 bilhões. Com este cenário, a agência de risco Fitch calcula que o volume de distratos deve atingir os R$ 7 bilhões neste ano.

Pressão. Entre as reivindicações do setor, está a liberação pelo Banco Central de uma parte dos 20% dos recursos da poupança que os bancos são obrigados a deixar na instituição (chamados de depósitos compulsórios), para que eles usem esse dinheiro para conceder financiamentos a casas populares. Hoje, os executivos das principais incorporadoras do País, se reunirão com o ministro da Fazenda, Joaquim Levy, para tratar dessas questões.

Naiana Oscar
Lucas Hirata

Mercado imobiliário. Enquanto aguardam um pacote de medidas para destravar o financiamento imobiliário, companhias tentam reduzir devoluções de imóveis com proposta de troca de unidades; distratos podem chegar a R$ 7 bilhões neste ano

O lema deste ano entre as incorporadoras imobiliárias é sobreviver. Endividadas com milhares de imóveis encalhados, as empresas se viram obrigadas, nos últimos meses, a lidar com uma nova variável: a falta de crédito para construir e para que seus clientes consigam concretizar a compra da casa própria. A expectativa é de que o governo federal divulgue em breve um pacote de medidas para destravar o financiamento imobiliário. Enquanto o socorro de Brasília não vem, as companhias estão buscando alternativas para estancar as perdas.


A meta é evitar, a todo o custo, que os clientes (mesmo os que tiveram o financiamento negado pelo banco) devolvam os imóveis. Os chamados "distratos" são duplamente negativos para as construtoras, que podem ter de brigar na Justiça para reter o dinheiro já recebido como pagamento do imóvel e somar mais um produto parado no estoque, gerando gastos.

A saída encontrada por algumas delas tem sido facilitar a troca de imóveis dentro da carteira de produtos da construtora. "Essa prática sempre existiu, mas nunca foi fomentada pelas companhias", diz Bruno Vivanco, vice-presidente comercial da imobiliária Abyara Brasil Brokers. "Agora, isso está sendo incentivado porque ninguém, neste momento, quer perder clientes."

Com dívida de 6,3 bilhões de reais e distratos que somaram 254 milhões de reais no primeiro trimestre, a PDG é uma das mais agressivas na estratégia de troca de imóveis. A empresa criou um departamento de retenção, cujo foco é atender os clientes com esse tipo de proposta. No escritório da empresa em São Paulo, o corretor Alexandre Matsui tem feito, em média, uma troca por semana. "Estou no mercado há seis anos e nunca tinha visto um movimento desse tipo. Antes, eu convencia o cliente a comprar. Agora, eu tenho de convencê-lo a trocar."

Na PDG, há casos de investidores que substituíram o financiamento de três imóveis pelo de um, ou de uma aposentada que trocou um apartamento de R$ 6 milhões por outro de R$ 1 milhão, no Rio, para garantir o crédito com o banco. Em vez de ficar com os dois produtos na prateleira, a PDG mantém apenas um e consegue repassar o cliente para a instituição financeira, com um financiamento menor.

É o que a Gafisa também está tentando fazer para reduzir o nível de imóveis em estoque, que atingiu os R$ 2,1 bilhões no fim do primeiro trimestre. A companhia lançou neste mês uma campanha publicitária com o mote "Risco Zero" em que facilita a troca de unidades, suspende por seus meses o pagamento das parcelas se o cliente ficar desempregado e devolve a diferença, caso o imóvel vendido seja anunciado por um preço mais baixo.

" As empresas estão usando a criatividade", diz Eduardo Luque, sócio da PwC Brasil. "Quanto mais tempo demorar para melhorar o acesso a crédito, mais elas serão penalizadas." De janeiro a março, o volume de empréstimos para aquisição e construção de imóveis recuou pela primeira vez desde 2002. Foram liberados cerca de R$ 24 bilhões, que da de 4,6% em um ano. Na contramão, a poupança acumulou saque de R$ 29 bilhões até abril. Mantido o mesmo ritmo de retiradas, a projeção para 2015 indica saída líquida de R$ 74 bilhões ou 60% do financiamento imobiliário feito em 2014, de R$ 112 bilhões. Com este cenário, a agência de risco Fitch calcula que o volume de distratos deve atingir os R$ 7 bilhões neste ano.

Pressão. Entre as reivindicações do setor, está a liberação pelo Banco Central de uma parte dos 20% dos recursos da poupança que os bancos são obrigados a deixar na instituição (chamados de depósitos compulsórios), para que eles usem esse dinheiro para conceder financiamentos a casas populares. Hoje, os executivos das principais incorporadoras do País, se reunirão com o ministro da Fazenda, Joaquim Levy, para tratar dessas questões.